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導(dǎo)讀：融資租賃返還車再銷售是汽車經(jīng)銷商經(jīng)營融資租賃業(yè)務(wù)所面臨的最大風(fēng)險。殘值管控得當(dāng)，在低風(fēng)險的基礎(chǔ)上又讓融資租賃業(yè)務(wù)有錢賺，確實是件非常復(fù)雜的事情。德國車企紛紛推出自己的殘值保障模式，以期最大限度地降低融資租賃業(yè)務(wù)風(fēng)險。

 

汽車金融和融資租賃的業(yè)務(wù)優(yōu)勢就是在一定使用期后，客戶可以一個事先約定好的價格返還車輛。然而，日益激烈的市場競爭要求提供有足夠優(yōu)勢的月租價格。要給出最低的月租價格，車輛殘值就會比較高。而高殘值的融資租賃返還車的處置，也很快成為經(jīng)銷商的一大難題。比如慕尼黑市的MAHAG經(jīng)銷商集團(tuán)在2010年就吃過這個苦頭。當(dāng)時為了吸引市場，將一大批車輛的殘值預(yù)估過高。該公司的資金根本無法承受這樣一大批高殘值的融資租賃返還車，最后只能以低于當(dāng)時協(xié)議的收購價格將這批車輛出售。這樣的失誤之后，使得MAHAG集團(tuán)的業(yè)務(wù)在今后幾年一直都倍感經(jīng)營壓力。 

 

為了降低融資租賃返還車的風(fēng)險，德國整車制造企業(yè)及其金融機(jī)構(gòu)聯(lián)手推出殘值保障業(yè)務(wù)，希望以此避免類似2010年市場風(fēng)波對經(jīng)銷商帶來的影響。德國目前75%以上的新車是以融資租賃，金融或者部分金融手段售出的，因此對新車的殘值預(yù)估保障是一個非常重要的工作。但是各個廠商如何對經(jīng)銷商返還車處理上，各家的手段卻非常不同。以下我們就分別介紹寶馬，奔馳和大眾集團(tuán)旗下品牌的殘值風(fēng)險管控辦法。

 

寶馬：權(quán)衡預(yù)估價與市場價之間差距

 

寶馬經(jīng)銷商在融資租賃期結(jié)束后，寶馬廠商將以預(yù)估價值收回所有的返還車。寶馬的新車殘值預(yù)估采用的是德國Schwacke公司估值數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商可以在預(yù)估價值和實際銷售價格之間有3%的不受約束市場建議價格（UPE）浮動范圍。這一做法的主要原因是希望更好地平衡盈利和風(fēng)險。隨著融資租賃售車比例日益增高，寶馬的融資租賃返還車在銷售數(shù)量也逐年提高。2016年53%的寶馬新車是通過融資租賃形式出售的，2017年第一季度融資租賃售車比例已經(jīng)提高到58%。

 

這里的問題就是估值。估值受市場價格影響大，很難做到準(zhǔn)確。因此很多經(jīng)銷商需要Schwacke以及寶馬銀行或者寶馬融資租賃公司Alphabet對客戶業(yè)務(wù)情況進(jìn)行分析。而這種分析往往需要三個月甚至更長時間，才能讓估值與市場價格更匹配。而在這段時間內(nèi)，每一輛返還車對經(jīng)銷商來說都存在超過幾千歐元損失的可能性。過去幾年好幾家經(jīng)銷商也因此而破產(chǎn)?，F(xiàn)在也有一些新成立的經(jīng)銷商會陷入這樣的困局。預(yù)估價與市場價之間的差異越是經(jīng)常發(fā)生，經(jīng)銷商對融資租賃業(yè)務(wù)的滿意度肯定會越差。

 

但是，如果有一次性大批寶馬1系車型到期返還，那么市場價就會跌下來。當(dāng)Schwacke在根據(jù)市場反應(yīng)作做出相匹配預(yù)估價格的時候，這個時候可能市場上1系車型數(shù)量已經(jīng)變少，那市場售價就會比預(yù)估價格高，經(jīng)銷商就會因此賺錢。最好的辦法就是提前把可能會有損失在月租價格里收回來了。這種辦法在前幾年還能用。但是目前二手車市場疲軟，這種可能做法也越來越行不通了。由于融資租賃的月租價格越來越低，顧客更愿意買新車，二手車銷售就更加困難，二手車庫存也不斷增高。從汽車市場發(fā)展的規(guī)律來看，總是會有一個產(chǎn)品與市場匹配不當(dāng)?shù)碾A段。如果這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重的時候， 寶馬也有準(zhǔn)備出資救市。去年寶馬就比預(yù)估價高1%的價格回收返還車。

 

現(xiàn)在關(guān)于柴油車的討論也是影響殘值價格的一個問題。一旦有一個城市的經(jīng)銷商不再進(jìn)柴油車，其他城市以及周邊的經(jīng)銷商就怕柴油車會大幅度降價。不過到目前為止，寶馬柴油車在德國還沒有經(jīng)歷過大幅降價。如果出現(xiàn)一個城市不再進(jìn)柴油車，Schwacke將會如何預(yù)測銷售價格，到現(xiàn)在還不明確。

 

現(xiàn)在沒有人知道在這種戲劇性的影響下返還車的價格會下跌多快，會往哪個方向發(fā)展。寶馬汽車經(jīng)銷商協(xié)會希望廠家在情況惡化的時候能夠伸出援助之手。該協(xié)會旨在與廠商溝通融資租賃返還車在銷售業(yè)務(wù)中，廠商與經(jīng)銷商的機(jī)會與風(fēng)險。寶馬經(jīng)銷商協(xié)會總裁Peter Resisacher先生在接受媒體采訪時表示：“ 融資租賃返還車再銷售是一個非常復(fù)雜的問題，不能孤立地看待每一個影響因素。我們與廠家的對話是開放的也是建設(shè)性的，我們共同的目標(biāo)就是如何實現(xiàn)2017年銷售目標(biāo)。”

 

梅賽德斯-奔馳：以“星”的名義

 

奔馳與其融資租賃代理（經(jīng)銷商）已創(chuàng)建了一套簡單且有效的殘值保障系統(tǒng)。當(dāng)客戶融資租賃一輛奔馳車，車輛在租賃期結(jié)束后的的殘值可以根據(jù)DAT（德國數(shù)據(jù)資信公司）提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行計算。該殘值是通過殘值委員會確定并定期檢查的。租賃期結(jié)束后，車輛將以與客戶協(xié)商的回購價格收回。同時，根據(jù)DAT-List（DAT提供的殘值列表）檢查車輛返還時價格與租賃期開始協(xié)議的價格之間的差距。奔馳融資租賃代理（經(jīng)銷商）總是根據(jù)DAT提供的經(jīng)銷商收購價格購買車輛。融資租賃公司承擔(dān)租賃協(xié)議價與返還市場價之間差異的虧損，而融資代理在租賃返還車處理和再銷售過程中不遭受損失。因此經(jīng)銷商沒有殘值風(fēng)險。

 

這仍然有一個風(fēng)險，就是殘值列表的價格確實與后來返還車銷售價格差距過大。由于市場出現(xiàn)了某一個錯誤判斷，殘值委員會不能對其做出及時反應(yīng)，殘值迅速下跌，這樣的情況就會發(fā)生。比如某些地區(qū)受到柴油車事件的影響。對于經(jīng)銷商來說存在的問題就是，是否應(yīng)該創(chuàng)建一個殘值準(zhǔn)備金。當(dāng)然，這種殘值模型應(yīng)該對展示車和二手車庫存也有一定的保障。 

 

在物流車方面情況截然不同，不存在殘值模型。風(fēng)險只存在于二手車購進(jìn)環(huán)節(jié)。商用車的融資租賃業(yè)務(wù)，代理在租賃合同簽署之初就明確哪一方將承擔(dān)返還車責(zé)任。通常情況下是戴姆勒的商用車經(jīng)銷店承擔(dān)。而且商用車很少因為市場價格變動出現(xiàn)殘值風(fēng)險而蒙受損失。 

 

大眾集團(tuán)：五個品牌，三種估價

 

至少從雷曼危機(jī)對世界金融市場帶來的后果中，大眾汽車集團(tuán)的經(jīng)銷商就可以看到，融資租賃返還車再銷售存在多大的風(fēng)險。是否是風(fēng)險越大的生意機(jī)會越多呢？在整個交易網(wǎng)絡(luò)中，誰不愿意盡量分?jǐn)傦L(fēng)險而不獨家承擔(dān)風(fēng)險呢？大眾汽車金融服務(wù)公司為大眾乘用車，西雅特和斯柯達(dá)提供相對類似的殘值選擇模式，通過這種模式經(jīng)銷商將返還車再銷售風(fēng)險直接轉(zhuǎn)給了融資租賃公司。

 

奧迪和大眾商用車選用是兩種不同的殘值保障模式，是一種比較簡單的租賃返還車再銷售模式。因此大眾集團(tuán)五個品牌采用三種模式。三種模式都有個共同點，就是這幾個品牌的經(jīng)銷商都參與模式運(yùn)作，大部分是不受車型或者其他參數(shù)影響，在非綁定推薦價格（UPE）的凈價基礎(chǔ)上有1%的浮動。下面我們再具體來看這三種不同模式的運(yùn)作。

 

1、 大眾乘用車、西亞特和斯柯達(dá)

 

這三個品牌，每一個融資租賃合同，銷售經(jīng)理都需要考慮，是否是自己承擔(dān)殘值風(fēng)險，還是讓融資租賃代理公司承擔(dān)。每輛車的殘值銷售人員可以在大眾集團(tuán)的“電子銷售人員工作單（EVA）”上查到。銷售人員可以決定如何通過大眾融資租賃對返還車再營銷，其業(yè)務(wù)流程基本如下：比如一個經(jīng)銷商收回了一輛斯柯達(dá)晶銳，通過“在線融資租賃返還車”（LRO）平臺直接委托車輛鑒定機(jī)構(gòu)，車輛鑒定員把車輛數(shù)據(jù)上傳到LRO，經(jīng)銷商可以在這個平臺上強(qiáng)制執(zhí)行其優(yōu)先購買權(quán)。 

 

如果經(jīng)銷商自愿放棄這個權(quán)利，那么大眾融資租賃就接管這輛車，經(jīng)銷商的發(fā)票里要把企業(yè)作為這輛斯柯達(dá)晶銳。該輛車的再銷售是通過大眾融資租賃拍賣形式，所有的經(jīng)銷商現(xiàn)在都可以參與競拍。即使那些原來不愿意對返還車做再銷售的經(jīng)銷商也可以參與競拍。 

 

大眾乘用車中，根據(jù)融資租賃條款，經(jīng)銷商承擔(dān)的風(fēng)險在1.5%到3.5%之間。西雅特根據(jù)客戶群，在1.9%和2.9%之間，斯柯達(dá)是1.5%起。

 

2、奧迪

 

假如殘值預(yù)測在融資租賃合同簽署一開始就完全錯誤，很多奧迪經(jīng)銷商每半年就會與奧迪廠商協(xié)商一次，殘值風(fēng)險是自己承擔(dān)，還是100%分?jǐn)偝鋈?，是承?dān)6個月還是整個融資租賃期。經(jīng)銷商在乎的關(guān)鍵是返還車再營銷是由自己來做，這樣他們就可以對車輛的配置以及日后二手車銷售有所掌控。

 

奧迪執(zhí)行的殘值保障模式，在簽署融資租賃合同時，參考由殘值委員會EVA制定的殘值價格，在合同結(jié)束時參考DAT的估價作為經(jīng)銷商購進(jìn)返還車的價格。確定了價格差，通過不同選擇來做平衡。這種方式的特點在于，在融資租賃訂單上的協(xié)議價是與殘值保障提供的價格，而隨后經(jīng)銷商可以根據(jù)買入價對車輛進(jìn)行回購。

 

經(jīng)銷商在這個業(yè)務(wù)中的參與利潤點是1.1%到3.5%，在租賃合同結(jié)束時實現(xiàn)。經(jīng)銷商的收益與融資租賃合同期限與客戶群無關(guān)，無論是12個月還是48個月。客戶群可以是單個的私人或者公司客戶，也可以是公司集體大客戶。這種模式對于經(jīng)銷商的優(yōu)勢就是： 經(jīng)銷商沒有任何風(fēng)險，融資租賃返還車在租賃期結(jié)束后100%返還到經(jīng)銷商這里。

 

3、大眾商用車

 

大眾商用車采用跟奧迪一樣的融資租賃返還車處置方式。然而與奧迪不同的是，他們必須根據(jù)經(jīng)銷商的信息，單獨處理每個租賃合同的風(fēng)險分配。作為殘值保障的一個部分，當(dāng)殘值委員會規(guī)定的殘值比“目前市場價格”高的話，不管這輛二手車商用車最后的售出價格是多少，經(jīng)銷商會獲得一定補(bǔ)貼。大眾融資租賃公司承擔(dān)0.5%，剩下的差額由大眾商用車和經(jīng)銷商來承擔(dān)。

 

但是，大眾融資租賃是怎么得出這個“目前市場價格”的呢？是根據(jù)參與這個殘值保障體系的經(jīng)銷商過去六個月二手車商用車銷售的市場結(jié)果。這些數(shù)據(jù)是通過DMS系統(tǒng)上傳給廠商的。

 

所有大眾商用車生產(chǎn)的新車或展示車都可以作為融資租賃車銷售。租賃期也沒有強(qiáng)制限制。市場上乘用車一般租賃期是12至60個月，商用車是12-72個月。目前，大眾融資租賃公司對單個私人和企業(yè)客戶以及企業(yè)大客戶都采用這種殘值保障體系?！?br />
作者：楊蕾  來源：SG--Auto